Neurocopywriting na smartfona, czyli jak dotrzeć do mózgu klienta w kanale mobile

Ludzie dziś więcej czasu spędzają na mobile. Jednak wcale nie czytają w nim treści. Jak już wiemy, przede wszystkim skanują ekran okiem. Nie czytają a oglądają. Według raportu Cisco, w 2022 roku aż 82% treści z internetu to wideo. Zatem Twój potencjalny klient na komórce atakowany jest tysiącami komunikatów. Do tego musi dziennie podjąć od setek do tysięcy wyborów. Niektóre źródła mówią, że to nawet 35 tys decyzji dziennie! Jeśli jedną z nich ma być zakup u danej marki na mobile to statystyka nie sprzyja reklamodawcom. Warto więc zastosować techniki, które lepiej wypozycjonują treść w głowie konsumenta.

Może Cię zainteresować: Jakie trendy dominują obecnie w tworzeniu treści w internecie?

Neurocopywriting to strategia tworzenia treści, która wykorzystuje elementy neuromarketingu, ekonomii behawioralnej i webwritingu w celu skutecznego docierania do mózgu odbiorcy. Jest to szczególnie przydatne w pisaniu tekstów internetowych, reklam i kampanii, gdyż pozwala lepiej zrozumieć działanie mózgu i preferencje współczesnych konsumentów. Powinien być stosowany przez każdego, kto pisze do internetu lub pracuje z tekstami. Dzięki tej strategii można lepiej zainteresować czytelnika, przekonać go do zakupu i kontrolować agencje tworzące treści, jeśli takie współpracują.

Neuromarketing jest dzisiaj ważny

Żyjemy w erze, w której konsumenci są narażeni na wiele czynników, takich jak rozproszenie, upośledzona koncentracja, wielozadaniowość i paraliż decyzyjny. Zrozumienie tych zjawisk i dostosowanie treści do preferencji i działania mózgu może przynieść przewagę rynkową. W przypadku e-sklepów, które konkurują o uwagę klientów, standardem staje się dbanie o UX, szybką dostawę i SEO. Dlatego neurocopywriting jest cennym narzędziem, które uczy, jak pisać w sposób zrozumiały i prosty, wykorzystując ewolucyjne cechy mózgu. Według Joanny Burdek (i nie tylko) powinniśmy dostarczać treści, które nie wymagają dużego wysiłku od odbiorcy, a jednocześnie przekonują go do zakupu.

Sięgnij do mózgu czytelnika

Jeśli skupiasz się jedynie na wizualiach lub funkcjonalnościach, możesz mieć pewność, że nie dotrzesz do mobilnych użytkowników. W końcu w większości użytkownicy sięgają do nas po treść. Content może wykorzystywać wiedzę o mózgu, aby szybciej trafił do mózgu naszego czytelnika. Pamiętaj też, że sam twórca może ulegać błędom poznawczym, które omówiliśmy tutaj.

Wykorzystaj efekt natychmiastowości

Ludzie mają tendencję do preferowania nagradzających lub korzystnych rezultatów otrzymywanych natychmiast w porównaniu do korzyści otrzymywanych w przyszłości. Często wybieramy mniejszą nagrodę, jeśli jest dostępna od razu, niż większą nagrodę, która będzie dostępna w dłuższym okresie. Można to wykorzystać poprzez stworzenie wrażenia konieczności skorzystania z usługi  teraz. To wszelkiego rodzaju ograniczenia czasowe wyrażane poprzez limitowanie i liczniki na stronach. W ich przypadku dochodzi jeszcze nałożenie presji czasowej mieszane ze strachem przed utratą okazji. 

Dodatkowo możesz podzielić się opinią lub recenzją zadowolonego klienta, który osiągnął natychmiastowe korzyści dzięki twojemu produktowi lub usłudze. To pomoże budować zaufanie i zachęcić innych do podjęcia szybkiej decyzji. Będzie to tym bardziej skuteczne, jeśli twój produkt lub usługa oferuje szybkie rezultaty. Warto podkreślić to w komunikacji. 

Pamiętaj, że skuteczne wykorzystanie efektu natychmiastowości wymaga dostarczenia wartościowych i rzeczywistych korzyści dla odbiorców. Dbaj o wiarygodność i uczciwość w swoim copywritingu, aby budować trwałe relacje z klientami. Nie zapomnij o stosownym CTA w czasie rzeczywistym.

Odrocz płatności swoim klientom

Odroczenie płatności polega na przesunięciu płatności za produkt lub usługę na późniejszy czas. Może to prowadzić do zwiększonej skłonności do zakupu, ponieważ odbiorca ma poczucie, że otrzymuje produkt lub usługę od razu, a płatność następuje w przyszłości. To nieco inna forma reguły natychmiastowości. Stosując w treści jeszcze inne elementy omówione w akapicie powyżej, może to być bardzo skuteczne combo skłaniające do konwersji. Zwłaszcza tych klientów, którzy chcieliby skorzystać z naszej oferty, ale nie mają w tym momencie na to środków.

Wzbudź poczucie potencjalnej straty

Ludzie mają tendencję do przypisywania większej wartości do uniknięcia straty niż do osiągnięcia zysku. Oznacza to, że strach przed utratą czegoś może być silniejszy motywująco niż perspektywa zysku. Wykorzystanie strachu pobudza emocje i motywuje potencjalnych klientów do podjęcia działania. 

Możesz podkreślić wyjątkowość promocji, limitować czas jej trwania lub ilość klientów, którzy mogą z niej skorzystać. Wyjaśnij jakie korzyści, oszczędności lub rozwiązania mogą stracić klienci, jeśli nie skorzystają z twojej oferty. Skup się na negatywnych skutkach, jakie mogą wyniknąć z braku działania, aby pobudzić strach przed utratą. Jeśli twój produkt lub usługa rozwiązuje konkretny problem lub redukuje ryzyko, zaprezentuj je w swojej komunikacji. Wywołaj strach przed negatywnymi skutkami. Potem przedstaw swoje rozwiązanie jako ochronę przed tymi zagrożeniami. Aby zwiększyć skuteczność możesz zagwarantować zwrot w razie niezadowolenia.

Pamiętaj, że wykorzystanie strachu przed stratą powinno być używane w sposób etyczny. Koncentruj się na dostarczaniu wartości. Wykorzystuj tę metodę, tylko jeśli twoja oferta realnie jest w stanie pomóc klientom, którzy odczuwają strach przed danymi sytuacjami. Inaczej będzie to zwykła manipulacja i kłamstwo. A nie jest to najlepsza strategia marketingowa i w dłuższej perspektywie obróci się przeciwko Tobie. Korzystaj z emocji swoich klientów, ale rób to mądrze i odpowiedzialnie!

Udowodnij poprzez społeczność

Społeczny dowód słuszności polega na tym, że ludzie baardzo często korzystają z zachowań i decyzji innych osób jako wskazówek do podjęcia własnych decyzji. Jeśli widzą, że inni ludzie wykonują określoną czynność lub mają określone przekonania, mogą być bardziej skłonni do przyjęcia tych samych zachowań lub przekonań. Zachęcaj swoją społeczność do angażowania się pod Twoimi postami. Pokazuj badania, w których większość klientów wykonuje dane działanie, które jest przez Ciebie pożądane lub wspiera twoją treść. Ale przede wszystkim cytuj pozytywne opinie i recenzje innych klientów, którzy skorzystali już z twojego produktu lub usługi. Nie zapomnij zatem zbierać opinii i poprosić o rekomendacje.

Niestety w większości będziesz musiał się o nie prosić. Maks Mielhorski na Mobile Trends Conference powiedział, że tylko 3% klientów dodaje opinie organicznie. Oznacza to, że użytkownicy bez żadnego bodźca do wystawienia opinii, w 97% tego nie zrobią. Przy okazji możemy zauważyć działanie neuromarketingu w praktyce przy promocji TrustMate. Maks podzielił się też obserwacją, że pośród tych organicznych opinii, aż 88% będzie negatywna. Wzbudził więc strach przed negatywnym następstwem społecznego dowodu słuszności. Im więcej klientów negatywnie oceni nasz produkt, tym mniej osób go kupi.

Załóż swojej marce aureolę

Efekt aureoli w marketingu polega na budowaniu pozytywnego wizerunku marki lub produktu poprzez powiązanie go z innymi pozytywnymi cechami, osobami lub wartościami. Odnosi się do ludzkiej tendencji, dość powierzchownej, powiedzmy to sobie wprost, do oceniania innych. Ocena ta odbywa się na podstawie jednego pozytywnego aspektu lub cechy, która sprawia przypisanie obiektowi ogólnej pozytywności. Innymi słowy, jeśli ktoś posiada pewną pozytywną cechę lub osiągnięcie, może to wpływać na sposób, w jaki jest postrzegany, zwiększając swoją ogólną atrakcyjność lub kompetencję. Może to także działać na zasadzie spływania jednych cech danej marki na inną, co tłumaczy dlaczego marki współpracują z celebrytami i influencerami. Tłumaczy to też dlaczego osoby bardziej urodziwe otrzymują lżejsze wyroki w sądzie. Oto kilka sposobów wykorzystania tego efektu:

• Współpraca z wpływowymi osobami.
• Podkreślanie zdobytych certyfikatów i nagród.
• Partnerstwo z zaufanymi markami.
• Publikowanie pozytywnych opinii i rekomendacji klientów.
• Dzielenie się wiedzą i doświadczeniem jako ekspert w branży.
• Angażowanie się w działania społeczne i wspieranie organizacji charytatywnych.
• Zadbaj o estetykę i wysoką jakość wykonania materiałów marketingowych.

Pamiętaj, że to działa. Jednak tylko wtedy, gdy działanie opiera się na wiarygodnym i wartościowym koordynacie. Produkty lub usługi muszą z kolei spełnić swoje obietnice, inaczej obróci się to na niekorzyść całego naszego wizerunku budowanego na tej podstawie. 

Klienci są egocentryczni

Egocentryzm to tendencja do koncentrowania się na własnych potrzebach, pragnieniach i perspektywie. Często skupiamy się na sobie i swoich interesach, ignorując lub nie doceniając perspektywy innych osób. Wszyscy jesteśmy egocentryczni. O ile nie wpada to w zaburzenia narcystyczne, to całkiem zdrowe, postrzegać świat przez swój własny pryzmat. Marketerzy mogą to jednak wykorzystać poprzez łechtanie ego odbiorcy. Mogą powiedzieć mu, że jest w wyjątkowej grupie osób czytających danych tekst. Może zachęcić go do wstąpienia do elitarnego newslettera lub zachęcić go do działania, które udowodni innym, jak bardzo jest wyjątkowy.

Emocje rządzą światem. Klientami też!

Nerw wzrokowy to nerw odpowiedzialny za przekazywanie informacji wzrokowych do mózgu. Aktywacja emocji odnosi się do wzbudzenia i reakcji emocjonalnej, która może towarzyszyć doświadczeniom lub bodźcom. Aby to zrobić. twórz estetyczne materiały marketingowe, które przyciągają uwagę. Wykorzystuj pytania, które wywołują emocje. Dobieraj kolory, które aktywują interesujące Cię emocje. Wykorzystuj obrazy, które oddziałują emocjonalnie i zostają w pamięci. Pamiętaj, że jeśli nie jest to konieczne, to ograniczaj wykorzystanie zbyt dużej ich ilości.

Stosuj słowa, które pobudzają emocje i tworzą połączenie z odbiorcami. Możesz też tworzyć historie, które angażują i budzą pozytywne emocje. Jednak najsilniejszym emocjonalnym bodźcem będzie komunikowanie strachu o straty, co nie jest zalecane bez konkretnych powodów. Poza tym silna jest personalizacja. Poprzez dostosowanie swojego przekazu do potrzeb i preferencji odbiorcy, dajemy mu odczuć, że faktycznie się nim interesujemy, znamy go i chcemy mu zaoferować coś specjalnie dla niego. 

Pamiętaj, że trwałe emocjonalne połączenie z odbiorcami wymaga autentycznego podejścia i związania emocji z wartościami marki. Samo stosowanie emocji jest bardzo ryzykowne, jeśli robisz to nie do końca świadomie i bez odpowiedniej strategii. 

Bądź nieszablonowy

Ludzie lubią struktury, ale ciekawsze jest dla nich coś nieoczywistego. Ludzie lubią rozwiązywać zagadki, zdobywać nowe osiągnięcia czy być zaskakiwanymi. Na tym polega fenomen grywalizacji, którą możemy wykorzystać w swojej komunikacji, Jednak nie musimy się tego robić. Czasem wystarczy wykorzystanie szoku. Możemy zejść trochę niżej i zrobić coś po prostu niestandardowego. Warto używać kontrastów, czyli pozornie nie pasujących do siebie połączeń. 

Nie bez znaczenie będzie psucie predykcji, czyli domyślania się przyszłego efektu. Seriale, które rozumieją ten element, będą robić wszystko, żeby zaskoczyć swojego odbiorcę, podsuwając mu “świnie”, czyli wątki mylące tropy i utrudniające natychmiastowe przewidzenia fabuły. Seriale te są bardziej angażujące. Jednak najlepsze produkcje to te, które są nieoczywiste, w każdym calu i dają pole do wielu interpretacji. Wzbudza to dyskusje na ich temat. Jednak nie wszyscy będą lubić ten rodzaj sztuki. Ważne jest też to, że nie trzeba skomplikowanych narzędzi i środków wyrazu, żeby powodować zaangażowanie. Często najprostsze kampanie, oparte na symbolice lub wykorzystaniu elementu z otoczenia są najlepiej zapamiętanymi przez konsumentów.

Korzystaj z mózgu swojego i konsumenta

Strategia neuromarketingowa oparta na elementach marketingu, ekonomii behawioralnej i webwritingu może pomóc w skutecznym docieraniu do mózgu odbiorcy. Wykorzystuje ona wiedzę na temat funkcjonowania mózgu i preferencji współczesnych konsumentów. Stosowanie technik neuromarketingowych w tworzeniu treści może pomóc w zainteresowaniu czytelnika, przekonaniu go do zakupu i lepszej kontroli agencji tworzących treści. W dużej mierze opiera się na błędach poznawczych, naszych przyzwyczajeniach społecznych i emocjonalnym charakterze komunikacji. Warto jednak mieć świadomość, że nasze działania muszą być przemyślane i etyczne. Nie możemy manipulować swoimi klientami. Oczywiście naszym celem jest zarobek i dobrze, że korzystamy z metod, które nam go umożliwiają. Pamietaj jednak, że mamy taki sam mózg jak nasz klient. Może nie dosłownie, ale jednak działa w podobny sposób. Nie chciałbyś być celowo wykorzystany, żeby kupić coś nie spełniającego twoich oczekiwań, prawda?