Social Selling – czym jest i czy warto włączyć go w strategię sprzedażową firmy?
Social selling to modny ostatnio zwrot wśród sprzedawców i ekspertów od mediów społecznościowych. Popularność zyskuje od kilku lat, jednak swój szczyt osiągnął w miesiącach pandemii, kiedy wiele tradycyjnych metod sprzedażowych nie mogło być wykorzystywanych. Czy jest to chwilowy trend czy kierunek w którym zmierza nowoczesna sprzedaż? Czas pokaże. Zdecydowanie jednak warto poświęcić mu uwagę szczególnie jeśli prowadzimy sprzedaż B2B w konkurencyjnej branży.
Zgodnie z definicją, social selling to proces budowania relacji z potencjalnymi klientami w ramach procesu sprzedaży. Obecnie często odbywa się on za pośrednictwem mediów społecznościowych, takich jak: LinkedIn, Twitter, Facebook czy Instagram, ale może dokonywać się w trybie online lub offline. Przykłady technik social sellingu obejmują udostępnianie odpowiednich treści ważnych dla potencjalnego klienta, bezpośrednią interakcję z potencjalnymi nabywcami, budowanie marki osobiste sprzedawcy i obserwacja grupy docelowej w mediach społecznościowych.
W social sellingu – najważniejsze jest jednak budowanie zaufania i wiarygodności. Kupują ludzie, a nie firmy. Dlatego tworząc relacje z potencjalnymi klientami, sprzedawcy po pierwsze ułatwiają sobie przyszłe rozmowy handlowe, a po drugie budują potencjalny zespół ambasadorów marki.
Warto pamiętać, czym NIE jest social selling:
- Wykorzystaniem automatycznych wiadomości, wysyłaniem losowych zaproszeń w social mediach, aby bez wysiłku nawiązać połączenie z potencjalnymi klientami,
- Udostępnianiem firmowych wpisów blogowych na swoich profilach (bez kontekstu czy własnej opinii jako komentarza),
- Spamowaniem – publikowaniem jedynie wpisów sprzedażowych, promowaniem produktu/usługi bez jednoczesnego edukowania potencjalnych klientów i budowania z nimi relacji.
Jak więc działać aby budować autorytet eksperta i osiągnąć sukces?
- Budować markę osobistą – wzmacniaj reputację i wiarygodność specjalisty w swojej dziedzinie. Można to zrobić za pośrednictwem profili w mediach społecznościowych i zewnętrznych publikacjach. Prezentować tam specjalistyczną wiedzę i insighty z branży w której działasz. Marka osobista to także informacje o Tobie (np. wykształcenie, zainteresowania, działalność non-profit), pozwalają znaleźć wspólną płaszczyznę z potencjalnymi nabywcami i partnerami handlowymi.
- Skupiać się na swojej grupie docelowej – kieruj swój przekaz do grupy która z biznesowego punktu widzenia jest dla Ciebie ważna, dobieraj treści w sposób który może zaciekawić odbiorców.
- Zdobywać zaufanie – dziel się swoją perspektywą, a jeśli to możliwe pochwal się poprzednimi sukcesami i dobrze zrealizowanymi projektami. Jeśli coś się nie udało, może być to również dobra lekcja dla Twoich odbiorców, nie bój się mówić o porażkach – dzięki temu będziesz bardziej wiarygodny.
- Angażować się w rozmowy, być pomocnym – zaadresuj problemy z którymi borykają się Twoi potencjalni klienci i zaproponuj rozwiązania. Wchodź w dyskusje, udzielaj się na forum, proś o feedback – informacje zdobyte w ten sposób pozwolą Ci na lepsze rozumienie potrzeb klientów i dostosowanie pod nie oferty.
- Obserwować otoczenie – monitoruj rynek, korzystaj z narzędzi które pozwolą na dotarcie do osób mówiących o Tobie lub Twojej marce, wejdź z nimi w interakcje.
- Działać regularnie – social selling to maraton a nie sprint, dlatego warto opracować plan działania, zarezerwować sobie czas w planie dnia na działania związane z budowaniem marki eksperta i dobrać platformy w których będziesz się czuć komfortowo.
Jak włączyć social selling do strategii sprzedażowej?
Podobnie jak w przypadku innych metod pozyskiwania leadów i generowania sprzedaży, social selling nie może być jedynym sposobem realizacji strategii sprzedażowej. Musi być częścią szerszego, ujednoliconego planu.
Najważniejsze elementy o których należy pamiętać:
- Określony cel jaki chcesz osiągnąć
- Zdefiniuj idealnego klienta
- Określ platformy gdzie Twoi potencjalni klienci są najaktywniejsi
- Rozpisz mocne strony swojego produktu/usługi
- Dostosuj swoją strategię marketingową do działań związanych z social sellingiem
- Stwórz odpowiedni content
- Zbieraj feedback
- Mierz wyniki
- Poszerzaj wiedzę
Social selling sprawdza się w sprzedaży B2B, ponieważ opiera się na podstawowych zasadach sprzedaży: budowaniu relacji i zaufaniu. Jest to jednak stosunkowo złożony proces, który wymaga czasu. W obliczu dużej konkurencji jest to metoda którą warto włączyć w strategię sprzedażową firmy jako sposób na pozyskiwanie wartościowych leadów.
Jednak najważniejsze to pamiętać, że najlepszą strategią jest bycie autentycznym i pomocnym. Najlepiej współpracuje się z osobami które da się lubić.
Autorka: Aleksandra Połetek-Pszonak, Senior New Business Manager w DevaGroup. Magister marketingu. Zajmuje się sprzedażą i kontaktem z klientami. W pracy ceni sobie jasną komunikację, zadowolenie klienta i możliwość udziału w ciekawych projektach oraz picie dużej ilości kawy bez wyrzutów sumienia. Miłośniczka dobrych reklam, podróży i kultury latynoamerykańskiej.
