
W ubiegłym roku Black Friday był rekordowy pod wieloma względami. Aż trzech na czterech polskich konsumentów deklarowało, że skorzysta z promocji w tym dniu i był to największy odsetek w Europie. Znacznie wzrosła wtedy także wartość przeciętnego koszyka w sieci. W tym roku promocje mogą być szansą na częściowe odrabianie przez sklepy strat spowodowanych pandemią – według szacunków, w samym listopadzie z powodu zamknięcia galerii wyniosą one nawet 8 mld złotych). Jednak rywalizacja o klienta w sieci jest coraz większa. Jednorazowe obniżenie cen nie wystarczy – trzeba przekonać go do pozostania z danym sprzedawcą i lojalności.
Konkurencja w sieci rośnie
„Czarny piątek” od kilku lat przenosi się do sieci, a trend ten dodatkowo przyspieszyła pandemia. Zamknięcie swoich stacjonarnych placówek na Black Friday ogłosił już m.in. amerykański Walmart. W Polsce nawet 20% konsumentów wskazuje, że tego dnia zmieni swoje nawyki na rzecz zakupów online. E-sklepy nie mają jednak łatwego zadania. Z powodu epidemii wiele firm w ostatnich miesiącach zaczęło sprzedawać w sieci, dlatego trudniej przebić się z ofertą. Nie wystarczy już przyciągnięcie klienta do sklepu, trzeba go także przekonać, że dobrze trafił.
– Tegoroczne przeniesienie sporego odsetka zakupów do sieci to dla e-sklepów duże wyzwanie. Atrakcyjne rabaty nie wystarczą. W związku ze wzmożonym ruchem w sieci równie ważne jest zadbanie o intuicyjność i szybkość działania strony internetowej czy sprawną obsługę klienta. Internet będzie w tych dniach pełen promocji, więc nawet jedna niedziałająca funkcja czy wolne ładowanie koszyka mogą skłonić do rezygnacji z zakupu – wskazuje Luca Mastroianni, Head of International w firmie PrestaShop.
Klient ogląda każdą złotówkę
Zainteresowanie konsumentów frazą „Black Friday” w sieci rozłoży się w tym roku nawet na 10 tygodni. Wskazuje to na spory potencjał do wykorzystania przez e-sklepy. Klienci stali się jednak ostrożniejsi. W tegorocznym sezonie świątecznym aż 41% z nich planuje wydać mniej – to prawie trzy razy więcej osób, niż w 2019 roku.
– Sklepy nie powinny zakładać, że 27 listopada klienci po prostu usiądą z kartą przed komputerem czy ekranem smartfona. Wiele osób czeka na ruch ze strony sprzedawców: większość śledzi np. oferty otrzymywane mailowo z okazji Black Friday. Równie ważne jak zaoferowanie dużych obniżek jest więc ich dopasowanie. Niezdecydowanych mogą przekonać oferty pokrywające się z ich obecnymi zainteresowaniami i potrzebami – mówi Luca Mastroianni.
Po Black Friday czas na analizę danych
Obniżki to najatrakcyjniejszy czynnik przyciągający klientów – wskazuje na niego aż 78% Polaków (Raport ExpertSender Polacy i Black Friday, 2020.). Jednak promocje wprowadzane „na ślepo”, aby opróżnić magazyny, przynoszą tylko jednorazowy wzrost obrotów. Nie przekładają się natomiast na długoterminowe zyski. Aby móc rzeczywiście przynajmniej częściowo odrobić straty, e-sklepy powinny zatrzymać klienta na dłużej niż w sam Black Friday. Zwykłe oferowanie rabatów na te same produkty dla wszystkich powinno więc ustępować personalizacji.