Biznes musi działać w oparciu o wybraną strategię. Wie o tym szefowa sprzedaży w Escola. Podczas Mobile Trends Conference, Ilona Leoniewska podzieliła się swoim doświadczeniem w obszarze modeli biznesowych produktów. Podpowiedziała nam jak wybrać swój model. Na jakie kryteria zwrócić uwagę. I wreszcie, jak egzekwować i modyfikować obrany już model. Jednym słowem: optymalizacja.
W obliczu kryzysu, wiele firm programistycznych boryka się z malejącą liczbą zamówień na ich usługi. Optymalizowanie modelu biznesowego produktu jest kluczowym zagadnieniem dla firm, zwłaszcza tych, które nie mają sprecyzowanej specjalizacji. Ilona Leoniewska podkreśla, że rozwiązaniem tej sytuacji dla softwarehouse’u mogą być własne produkty. Te muszą wpisywać się w krajobraz potrzeb klienta. Ważne jest, aby skupić się na modelu biznesowym klienta, ponieważ to nasz produkt pojawia się w kluczowych obszarach jego modelu.
Model klienta drogowskazem
Chyba każdy zna Business Model Canvas, który jest używany przez organizacje do tworzenia własnego modelu biznesowego. Jednak, czy zastanawialiśmy się kiedykolwiek, jak nasz produkt wpływa na model biznesowy klientów? Ilona podkreśla, że nasz produkt powinien realizować nasze cele, ale poprzez harmonię z klientem. – Nasz produkt powinien się stać kluczowym elementem modelu biznesowego naszych klientów. Wpływa on na propozycję wartości jego własnego produktu. Wpływa też na jego koszty. Jako partnerzy, powinniśmy pokrywać kluczowe aktywności, których klient nie ma w swoich zasobach, a które chce sfinansować. Aby osiągnąć optymalny model biznesowy, musimy zrozumieć jak nasz produkt powinien wpłynąć na potrzeby i cele klienta – mówi CRO w Escola SA.
Poza wartościami płynącymi z korzystania z produktu, istotne będą też preferencje samych klientów co do form współpracy i rozliczeń. Jednym z takich czynników jest chociażby licencja. – Istnieje wiele typów licencji. Niektóre z nich są bardziej lubiane inne mniej. Wszystko zależy od klientów. Przykładowo, wiemy, że klienci jednego z naszych produktów, platformy e-learningowej Wellms, nie lubią płatności “per użytkownik” – zaznacza Ilona.
Najpierw marketing
Jak już wiemy, optymalizacja modelu biznesowego produktu wymaga elastyczności i gotowości dostosowania naszych koncepcji do potrzeb klienta. Zdaniem ekspertki z Escola, podejście to powinno zaczynać się od dokładnej analizy działań marketingowych. To kluczowy element, który jest ważny zarówno dla działów sprzedaży, produktowych, ale i całej organizacji. Warto pamiętać, że marketing to nie tylko reklama i promocja, ale również badania rynku, konkurencji i potrzeb klientów. Marketing pozwala przede wszystkim lepiej zrozumieć rynek i otoczenie biznesowe. Dokładna analiza nie tylko zbliża model biznesowy do potrzeb rynkowych, ale też identyfikuje jego mocne i słabe strony oraz szanse i zagrożenia z otoczenia, które mogą mieć wpływ na produkt i jego klientów.
Zasoby są kluczowe
Podejście to wymaga silnej koncentracji softwarehouse’u na odpowiednich zasobach. Mowa szczególnie o deweloperach specjalizujących się w określonej technologii i budżecie do rozwoju produktu. Bez tych zasobów nie będziemy w stanie w ogóle zrealizować żadnego modelu biznesowego. W końcu, zakładamy, że klient nie ma zasobów, których potrzebuje. Jeśli my również ich nie mamy, nie będzie możliwa współpraca w tym obszarze. Zasobem może być także know-how. Przykładem może być własna biblioteka komponentów, która pozwala na szybsze ich wdrożenie w produkcie klienta, jeśli zdecydujemy się na taki model współpracy. – Jeśli prowadzimy swoją działalność i chcemy wykorzystać nasze produkty jako komponenty do budowania innych projektów, to w rzeczywistości budujemy przewagę konkurencyjną. Dzięki temu możemy szybciej zaprojektować indywidualny projekt, ale skorzystamy z gotowych komponentów i części naszego produktu. To może stanowić naszą wartość, bo pozwala nam działać szybciej i skuteczniej niż konkurencja – tłumaczy Leoniewska.
Produkt musi być optymalny
Drugim ważnym obszarem jest kwestia customizacji naszego produktu. Obszar ten powinien być jak najbardziej ograniczony. W szczególności, jeśli dotyczy to klientów o różnych profilach działalności. Ilona podkreśla, że produkt musi być akceptowalny dla klienta. Oznacza to, że zgadza się on na korzystanie z produktu w takiej formie, w jakiej istnieje. Inaczej rodzi się pole do wielokrotnych zmian w produkcie na życzenie. Długoterminowo może prowadzić to do ryzyka, że zużycie zasobów np. pracy programistów będzie niewspółmierne do korzyści.
Co więcej, akceptacja każdej prośby może prowadzić do szkód w produkcie. Próby dostosowania jednego produktu pod różne potrzeby różnych klientów mogą zaburzać strukturę modeli biznesowych innych klientów. Stąd rola skupienia na marketingu. Wcześniejsze analizy rynkowe powinny doprowadzić do propozycji oferty naszego produktu. Na tym etapie powinna być ona optymalna dla naszych klientów, jeszcze zanim przystąpimy do jego ulepszania.
Nie zapomnijmy o prawie
Nie można zapominać również o formalnościach i aspektach prawnych. Jeśli chcemy współpracować z klientami musimy pamiętać o prawach autorskich, odpowiednich licencjach i regulaminie. Będzie to szczególnie ważne w modelu subskrypcyjnym.
Przydadzą się też narzędzia
Aby uczynić cały proces optymalizacji łatwiejszym oraz transparentnym, CRO z Escola zaleca posiadanie odpowiednich narzędzi. Dobrym pomysłem będzie własny CRM, jeśli chcemy prowadzić sprzedaż. Pomoże on w monitorowaniu i zarządzaniu całym procesem sprzedażowym. Nie mniej ważny będzie system do zarządzania projektami. To nie tylko narzędzie do komunikacji i mierzenia efektywności, ale z punktu widzenia sprzedaży to także informacja o kosztach, jakie softwarehouse poświęca na pracę nad produktem dla klienta. Zatem to nie tyle kwestia kontroli przepływu pracy, co określania jej kosztów. Systematyczna analiza finansowa tego obszaru oraz skupienie się na bilowalności godzin pomaga zbliżyć produkt do rentowności.
Domain-driven Design w procesie optymalizacji?
Metodyka DDD polega na tym, że cały zespół bierze udział w spotkaniach z klientem. W pierwszej kolejności określa główne wartości i cele, jakie produkt ma spełniać. Warto zauważyć, że liczba deweloperów niekoniecznie wpływa na jakość dostarczonej pracy. Zatrudnienie większej liczby specjalistów nie jest większym przyczynkiem do sukcesu, jeśli nie rozumieją celu produktu. Dlatego zespół musi głęboko rozumieć istotnę biznesu swoich klientów, czyli tzw. core domain. Dzięki temu można precyzyjnie określić, na czym musi się skupić.
Jeżeli produkt będzie celował w obszar działalności, który stanowi podstawę biznesu klienta, softwarehouse ma większe szanse na sukces. Natomiast, jeśli będzie skupiał się na obszarach pobocznych (tzw. subdomains), będzie bardziej narażony na ataki ze strony konkurencji. Jedną z głównych takich barier jest konkurencja cenowa. – Pracuję w branży IT już ponad 12 lat. Zauważyłam, że jednym z podstawowych problemów, dlaczego projekty nie wypalają, to brak zrozumienia między zespołami deweloperskimi a klientami. Domain-driven Design jest metodologią, która może pomóc w rozwiązaniu tego problemu – zauważa Ilona Leoniewska.
Dlaczego to takie ważne? Produkt musi mieć swoją architekturę. Architektura powinna być wynikową procesów biznesowych. Jeśli celujemy na współpracę z wieloma klientami, a nasz produkt ma być najlepszym wyborem dla wielu z nich, czyli pozwalać na realizację ich celów. W przeciwnym razie, nikt nie będzie zainteresowany korzystaniem z takiego produktu. Jest to równoznaczne z porażką i marnowaniem zasobów.
Trzeba być klarownym
Ilona mówi, że warto jasno przedstawiać koszty klientowi, aby wiedział, że software house również je ponosi. Do kosztów zalicza się nie tylko praca programistów, ale też płatne biblioteki z jakich korzystają. Jeśli klient będzie miał przejrzysty obraz, z czego składa się nasz produkt, to firma będzie w lepszej pozycji negocjacyjnej. Jeśli chodzi o zespół, ważne jest, aby ludzie byli zmotywowani i mieli jasno określone zadania, o czym wspominał Daniel Parzych oraz Kamil Grzejek. Ilona podkreśla też, że warto mieć po swojej stronie specjalistów, którzy w razie potrzeby są w stanie szybciej zarządzać zmianą w produkcie
Podkreśla przy tym konieczność ciągłej analizy biznesu i jego otoczenia. Może się zdarzyć, że zmienią się regulacje lub konkurencja, co wpłynie na naszą działalność. W takiej sytuacji trzeba działać szybko i konsekwentnie, aby dostosować się do nowych warunków. Wiąże się to także z transparentną komunikacją z klientami. Ceny mogą się różnić w zależności od modelu biznesowego. Podobnie jak forma jego egzekucji. Może to być na przykład jednorazowe wdrożenie, licencja trzymiesięczna lub roczna, czy model SaaS.
– Każdy projekt wymaga zrozumienia core biznesowego klienta, a zespół powinien zrozumieć jego potrzeby i dobrze go obsłużyć. Nie zakładajmy z góry, że dana funkcja nie będzie wykorzystywana. Szybko może się okazać, że jest bardziej potrzebna niż zakłada zespół. Testowanie i weryfikacja są niezwykle ważne. Ale nie tylko w kontekście programistycznym. Nawet niewielka zmiana ceny może spowodować dużą zmianę w przychodach – mówi CRO Escola.
Dobry model biznesowy produktu = rentowność firmy
Wpływający na propozycję wartości klienta i uwzględniający jego potrzeby i cele produkt jest kluczowym elementem skutecznej strategii biznesowej. Aby osiągnąć sukces, niezbędne jest dogłębne zrozumienie, jak dany produkt wpisuje się w model biznesowy klienta i jak wpływa na jego koszty. W celu osiągnięcia optymalnych rezultatów, konieczne jest przeprowadzenie szczegółowej analizy działań marketingowych, która pozwoli lepiej zrozumieć rynek, otoczenie biznesowe oraz potrzeby klientów. Istotne jest również skupienie się na odpowiednich zasobach, takich jak wykwalifikowani deweloperzy, dostępna technologia i budżet. Brak niezbędnych zasobów może znacznie utrudnić wdrożenie modelu biznesowego i osiągnięcie zamierzonych celów. Obszar customizacji produktu powinien być jak najbardziej ograniczony, aby uniknąć nadmiernych kosztów wdrożenia. Należy również pamiętać o aspektach prawnych oraz odpowiednich narzędziach, takich jak system zarządzania relacjami z klientami i do zarządzania projektami, co znacznie ułatwia optymalizację modelu biznesowego poprzez kontrolowanie budżetu.
Ilona Leoniewska
ESCOLA
Jest współzałożycieleką mobilnego studia deweloperskiego Visent Coders oraz CRO software house’u Escola S.A.
W swojej karierze pracowała dla firm z sektora IT, finansów i edukacji.
Zarządzała projektami, sprzedażą i marketingiem w różnych typach projektów (platformy e-learningowe, aplikacje mobilne, organizacja warsztatów). Rozwija też apki mobilne!
