Marketing marketingowi nie równy. Działalność w obszarach B2B i B2C ma podobne cele, ale pod wieloma względami różni się. I to znacząco! Zrozumienie tych różnic jest kluczem do skutecznego planowania i realizacji strategii marketingowych. W tym artykule omówimy, czym dokładnie różni się marketing B2B od marketingu B2C.
Zobacz też: Jakie są najważniejsze trendy w marketingu cyfrowym w 2023?
Marketing business-to-business jest wyzwaniem. Proces jest bardziej złożony niż w przypadku business-to-consumer. Tutaj pracujesz z firmą, całymi grupami interesariuszy i musisz liczyć się z procesami decyzyjnymi i osobami, które te decyzje podejmują. Wszystko to sprawia, że marketing tego rodzaju często jest sztampowy.
Jednak marketerom dobrze działa się w tej przestrzenii. Zwłaszcza, gdy na dobre weszli do cyfry. Globalnewsire przytacza raport Astute Analytica, wedle którego wartość globalnego e-commerce B2B ma wynosić już prawie 19 miliardów dolarów w 2027 roku. Wzrost ten wynika z koncentracji na doświadczeniach cyfrowych, popularności wyspecjalizowanych rynków internetowych B2B oraz migracji firm detalicznych do działań internetowych.
Marketing skierowany do biznesu
Marketing ma za zadanie podniesienie widoczności oferowanego produktu bądź usługi, przyciągnięcie potencjalnych klientów i zwiększenie sprzedaży. Marketerzy i marketerki osiągają to poprzez media społecznościowe, optymalizację pod kątem wyszukiwarek (SEO), marketing treści czy rosnący na popularności Influencer Marketing. Metod jest wiele. W większości wykorzystanie ich w B2B i B2C nie będzie się tak różnić. Podobnie jak cele. Marketing B2B polega na promocji usług lub towarów, podobnie jak w przypadku B2C. Główną różnicą, która zmienia reguły gry są tu odbiorcy, określani jako biznes. Marketing B2B skupia się bowiem głównie na sprzedaży klientom korporacyjnym, a nie indywidualnym.
Marketing B2C skupia się na promocji wobec pojedynczego klienta. Choć ten klient zawiera się w całej masie osób, charakteryzujących się cechami grupy docelowej. Jego głównym celem jest zachęcenie klienta do dokonania zakupu i obsłużenia go w razie reklamacji. Tutaj celujemy bardziej w emocje, które napędzają klientów do podjecia decyzji. W większości przypadków marketing B2B opiera się na bardziej racjonalnych przesłankach, choć nie znaczy to, że nie ma tu miejsca na emocje. Schodzą one po prostu na drugi plan, ale mogą przyciągać odbiorców!
Rodzaje klientów w marketingu B2B
Digital Marketing Institute mówi, że mamy cztery główne rodzaje rynków B2B.
Mogą to być firmy, które tworzą coś przy użyciu zasobów użytkownika, takie jak restauracja, piekarnia lub dostawca rozwiązań technologicznych. Mówimy wtedy o Producentach.
Odbiorcami przekazu biznesowego mogą być również firmy odsprzedające produkt lub usługę w takiej formie, w jakiej została stworzona jako dostawca zewnętrzny. Będą to wszyscy sprzedawcy detaliczni i hurtowi, których określimy jako Odsprzedawców.
Dość nieoczywistym klientem może być agencja rządowa czy jednostka samorządowa. Tak, instytucje publiczne również kupują produkty i z powodzeniem z nich korzystają. Dobrym przykładem jest omawiany przez nas Wojewódzki Urząd Pracy w Rzeszowie, który wszedł we współpracę z Cinematic VR. Każda krajowa, regionalna lub lokalna agencja rządowa może należeć do typu Klienta Rządowego.
Odbiorcami naszej oferty mogą być także organizacje charytatywne, czy wszelkiego rodzaju działalności pro-bono i non-profit. Mowa o szpitalach, wspólnotach wyznaniowych, fundacjach czy placówkach edukacyjnych. Takich klientów zamkniemy w bańce Organizacje. (NGO+GO)
Różnice między marketingiem B2B a B2C
Marketing B2B skierowany jest do korporacji lub biznesu. Ma cele długoterminowe. Charakteryzuje się też niższym wolumenem i wyższymi cenami. B2B ma długie cykle sprzedaży, a treści kierowane są do decydentów i są ściśle konkretyzowane pod ich potrzeby biznesowe. Współpraca B2B opiera się na relacjach, których rola często jest podkreślana w komunikacji. Działanie biznesowe skierowane są do węższych grup osób i zazwyczaj nie są tak spektakularne jak te dla klientów.
Marketing konsumencki jest zupełnym przeciwieństwem. B2C skierowany jest do jednostki. Ma cele krótkoterminowe. Charakteryzuje się o wiele wyższym wolumenem niż B2B, ale znacznie niższymi cenami. Opiera się na emocjach bardziej niż na logice. Cykl sprzedaży jest znacznie krótszy, a treści są prostsze i dostosowane do konkretnej grupy odbiorców. Nie kładzie się tu też nacisku na relację z marką, bo klienta bardziej interesuje to, co może od niej kupić. Stąd większe skupienie na produktach i usługach. B2C dociera do szerokiego grona odbiorców, a kampanie prowadzone przez marketerów często są bardzo kreatywne i docierają do milionów odbiorców jako virale. Marketerzy B2B nie muszą tego robić, żeby działać skutecznie. Ale nie znaczy to, że nudne kampanie przysparzają im wielu klientów. 😉
Dlaczego warto znać te różnice?
Zrozumienie różnic między marketingiem B2B a B2C pozwala uniknąć błędów i nieodpowiednich strategii. Może też uniknąć frustracji, gdy porównujemy się z konkurencją, która działa w innych obszarach. Dostosowanie podejścia marketingowego do specyfiki danej grupy docelowej zwiększa szanse na skuteczne osiągnięcie celów biznesowych, zwiększenie sprzedaży i budowanie trwałych relacji z klientami. Podejście, cele, treści i kanały komunikacji różnią się w zależności od grupy docelowej, dlatego zrozumienie tych różnic przekłada się na bardziej efektywne działania i lepsze wyniki marketingowe. A jak już wiesz, te dwa rodzaje marketingu mają zupełnie inne grupy docelowe, co wymaga innego podejścia do tworzenia strategii.
