Social selling, czyli jak sprzedawać w mediach społecznościowych

Autor: Matylda Konstanty 15 listopada 2019

Media społecznościowe – jeszcze nie tak dawno kojarzyły się jedynie z komunikacją ze znajomymi. Dzisiaj jest to jedno z najbardziej prosperujących narzędzi do pozyskiwania klientów i sprzedaży. Serwisy społecznościowe wykorzystywane w tym celu są niezwykle efektywne i stały się podstawowym elementem w strategii marketingowej największych graczy na rynku. Nie jest to nic dziwnego, skoro badania pokazują, że przeciętny użytkownik poświęca ponad 5 lat życia będąc aktywnym na portalach tego typu.

Czym jest social selling?

Social selling jest narzędziem handlowców, którzy wykorzystują media społecznościowe, aby zrealizować bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami. Ideą jest ciągłe dostarczanie klientowi informacji, które będą odpowiadać jego preferencjom do momentu, kiedy dokona właściwego zakupu. W ramach takiego procesu sprzedaży wchodzą działania jak:

• social stalking/prospecting – pozyskiwanie i zbieranie informacji na temat klientów
• employee advocacy – kreacja firmowego profilu przez udostępnienia pozytywnych informacji na temat pracodawcy wraz z stałym kontaktem z klientem
• social communication – interakcja z użytkownikiem mediów społecznościowych
• social lead generation – pozyskiwanie leadów

Social selling polega na wykorzystaniu dostępnych w mediach społecznościowych narzędzi, tak aby reklama naszego produktu trafiła głównie do osób nim zainteresowanych, a następnie wskazać i ułatwić tym osobom szybką i prostą drogę do zakupu.

Wybór medium

Głównym i najpopularniejszym medium społecznościowym jest nieustannie Facebook. Dzięki funkcjonalności jego narzędzi takich jak definiowanie oraz charakteryzowanie grupy odbiorców możemy reklamować i sprzedawać produkty, usługi we wszystkich kategoriach biznesu z dużą efektywnością. Natomiast skupiając się na relacje czysto biznesowe, wybór LinkedIn będzie korzystniejszy dla branży B2B. LinkedIn z założenia ma kreować i wzmacniać relacje biznesowe, a dodatkowo wygląd profilu pozwoli potencjalnemu partnerowi na poznanie “z wierzchu” firmy. Według statystyk handlowcy wykorzystujący LinkedIn mają o 50% zwiększone szanse na realizację swoich założeń sprzedażowych. Social selling wykorzystywany jest również na Instagramie,
Twitterze oraz GoldenLine, natomiast w dużo mniejszym stopniu niż na Facebooku czy też Linkedin.

Korzyści social selling:

• budowa i zwiększenie rozpoznawalności marki
• wzrost wiarygodności
• kreacja pozycji eksperta
• minimalizacja dystansu z potencjalnymi klientami
• budowa społeczności klientów i partnerów biznesowych
• stworzenie “ludzkiej” twarzy marki gotowej do kontaktu z klientem

Należy pamiętać, że aby social selling był skuteczny, musi być prowadzony systematycznie oraz starannie. Ciągłe sprawdzanie profili potencjalnych klientów, udzielanie się w dedykowanych grupach wraz z tworzeniem wartościowego contentu będą tutaj kluczowe. Co więcej, istotny jest kontakt z odbiorcami i szybkie odpowiadanie na ich potrzeby oraz zmieniające się trendy. Działania te związane są z cykliczną analizą rynku i obserwacją grup docelowych, tak aby stale ulepszać nasze działania. Nadążanie za nowymi strategiami sprzedaży jest wyzwaniem, szczególnie obecnie, natomiast właściwie prowadzona strategia sprzedażowa w mediach społecznościowych skutkuje zwiększeniem przychodów firmy nawet o 16%.