Od software house do globalnej firmy – Dlaczego warto zamieszkać za granicą?

Pochodzi z urokliwego Żywca. Przeniosła się do Krakowa. Jednak nie osiadła w nim na stałe. Chciała spełnić swoje marzenie o podboju świata. I wiecie co? Robi to! Obecnie większość życia spędza w Stanach Zjednoczonych, gdzie skupia się na rozwijaniu swojego produktu. Startup Zowie zmienia stereotypy związane z chatbotami i przenosi obsługę klienta do zupełnie nowej rzeczywistości. Jej najważniejsi klienci zaufali jej w pełni, a w ostatnich miesiącach udało jej się pozyskać inwestycję w wysokości 65 milionów złotych na rozwój swojego produktu. Mowa oczywiści o Mai Schaefer, która rozmawiała z nami na Infoshare.

Może Cię zainteresować: Start-up tygodnia: Zowie. Był Google, jest Tiger Global i 62 mln złotych

Maja Schaefer

zowie

Współzałożycielka i CEO firmy Zowie, platformy obsługi klienta opartej na sztucznej inteligencji. Pozyskała 20 milionów dolarów od inwestorów, w tym Gradient Ventures, Tiger Global, 10xFounders i Inovo. Wcześniej prowadziła agencję Codeheroes i pracowała jako programistka w IBM. Dzisiaj rewolucjonizuje obsługę klienta, wykorzystując AI do świadczenia spersonalizowanego i efektywnego wsparcia. Zaufały jej już wiodące marki, takie jak L’Oreal, Costco czy Media Markt.

Zowie to startup, który działa od 2019 r. Jednak jego korzenie sięgają 2017 roku, kiedy jego founderzy zechcieli usprawnić obsługę klienta w InPoście. Chodziło o automatyzację komunikacji na Messengerze. Zrealizowali projekt w mniej niż miesiąc. Później podzielili się obowiązkami. Schaefer zaczęła rozwijać produkt. Ciołek kończył operacje w software housie.

Dzisiaj founderzy tworzą globalne oprogramowanie ułatwiające chatbotową obsługę klienta. Bardzo pomaga im w tym obecność w Stanach! Do klientów startupu zaliczyć możemy MediaMarkt, Loreal, Empik, eObuwie, Answear czy DeeZee. Spółka umożliwia też integrację swojego rozwiązania z popularnymi platformami e-commerce, takimi jak Shopify czy Recharge.

Kiedy przejść z software house do firmy produktowej?

Decyzja o przemianowaniu swojej aktywności biznesowej jest poważna i wymaga odwagi. CEO Zowie powiedziała, że trudno jest zostawić coś dobrze nam znanego i prosperującego na rzecz niepewnej wizji. Ta decyzja była procesem, który trwał kilka miesięcy.

Dlatego poleca na początku zweryfikowanie swojego pomysłu. Konieczne jest skupienie się na swoim produkcie i stworzenie odpowiedniego MVP. Drugim etapem jest znalezienie pierwszych klientów, jeszcze przed wyłączeniem swojego software house’u. Ich obecność pomoże w finansowaniu projektu oraz pozwoli zweryfikować pomysł i sprawdzić się w akcji. 

W przypadku firmy Codeheroes było to o tyle łatwiejsze, że były dwie osoby, które mogły podzielić się na rozwój produktu oraz prowadzenie software house’u, zmierzające do zakończenia obecnie trwałych współprac. Poboczny projekt zyskał na tyle duże zainteresowanie, że firma szybko przyciągnęła inwestorów i kolejnych klientów. Software house Codeheroes stał się firmą produktową Chatbotize, który dzisiaj znamy jako Zowie.

– Przez długi czas dojrzewaliśmy do tej decyzji. Wydaje się, że każdy z nas, founderów, musiał trochę czasu odczekać, aby dojrzeć do podjęcia tego kroku. Oczywiście, pozostawienie biznesu usługowego, który jest powtarzalny i dobrze nam znany, nie jest łatwe. Opuszczenie czegoś znajomego, aby zaryzykować w nieznanym obszarze, stanowiło wyzwanie. Dlatego podjęliśmy tę decyzję dopiero wtedy, gdy mieliśmy pierwszych klientów dla naszego produktu – mówi Schaefer.

Czy trzeba mieszkać w Stanach, żeby rozwijać tam biznes?

Wszystko zależy od lokalizacji, w której firma potrzebuje Twojej obecności. Maja Schaefer mówi, że spędza połowę swojego czasu w Polsce i połowę w Stanach Zjednoczonych. Koncentruje się na rozwoju sprzedaży w Stanach, a także na rozwinięciu części rynkowej tamtejszego sektora. Dlatego często bywa w obu lokalizacjach. Biznes rozłożony jest na dwa rynki. Zatem organizacja operacji ogólnie dla całej organizacji winna wymagać obecności na każdym z nich. Operacje sprzedażowe są podzielone głównie między tymi dwoma lokalizacjami.

Znajomość kultury i rynku są kluczowe

Jednak Schaefer zaznacza, że nie zawsze trzeba być w Ameryce, aby prowadzić sprzedaż w tym regionie. Podkreśliła nam przy tym cel swojej obecności za granicą. Nie chodzi tylko o łatwiejszy dostęp do części zagranicznej firmy, ale o zrozumienie kultury i zachowań obcego rynku. Jest to bardzo istotne. Pomysłodawczyni Zowie zaleca, że nawet jeśli nie mieszkamy na stałe za granicą, warto spędzać tam dużo czasu. Po co? Aby chłonąć wiedzę o zwyczajach i móc wpasować się w tę kulturę. Ciężko zbudować globalny biznes bez znajomości rynków oraz kontaktów, które się na nich znajdują. To może pomóc nam ruszyć do przodu.

Jaką Zowie ma strategię sprzedażową? 

Maja powiedziała, że każdy Founder powinien najpierw umieć sprzedać swój produkt na lokalnym rynku. Zwłaszcza, jeśli chcemy wyjść z nim za granicę. Trudno jest jej sobie wyobrazić prowadzenie działań, szczególnie na amerykańskim rynku bez realnej znajomości rynku i specyfiki działań sprzedażowych. Zwłaszcza w kontekście chęci wyjścia do USA. Nic dziwnego. Rynek amerykański jest duży i bardzo konkurencyjny, więc trudno się po nim poruszać bez odpowiedniej wiedzy. Dobrze prowadzony marketing, zorientowany na zagraniczny rynek może być dobry na początku. Startupowczyni mówi jednak, że w dłuższej perspektywie takie działania mogą być niewystarczające. – Zakładam, że każdy Founder umie mówić po angielsku. Na początku wystarczy znać go w tylko pewnym stopniu. To wystarczające. Zwłaszcza dla tych, którzy nie planują przeprowadzać się do USA. Chociaż sam marketing może działać, nie musi być wcale taki skuteczny. Posiadanie miejscowych handlowców lub partnerów sieci sprzedaży jest kluczowe, z mojego punktu widzenia – mówi CEO Zowie.

Handlowcy nie muszą być na miejscu, z początku…

Gdy firma dopiero rozpoczyna działalność na rynku amerykańskim, nie musi posiadać handlowców na miejscu. Ekspertka przekonuje, że produkt można sprzedać pierwszemu klientowi w Stanach Zjednoczonych bez specjalnej sieci lokalnych przedstawicieli handlowych. Nawet do piątego klienta można dotrzeć, korzystając z kanałów sprzedaży, takich jak internet czy kontakty zdobyte poprzez sieć. Ale zawsze łatwiej jest zdobyć zaufanie „lokalsa”. Łatwiej lokalnym sprzedawcom budować trwałe relacje z klientami lokalnymi.

Postawmy się na miejscu ludzi z zagranicy

Wykorzystując nasze własne doświadczenia, dobrze wiemy, jak trudno jest porozumieć się po polsku z osobami, które nie posiadają biegłej znajomości naszego języka. Nawet jeśli dobrze panują słowiem, moga nie do końca zdawać sobie sprawy z niuansów naszej kultury. Nie sprzyja to tworzeniu się więzi, które są potrzebne przy skalowaniu sprzedaży i zdobywaniu inwestorów.

Podobnie, gdy sprzedajemy produkty na rynku amerykańskim, istnieje wiele subtelności kulturowych i językowych, które mogą wpływać na komunikację z potencjalnymi klientami. – Uważam, że na początku nie jest konieczne, aby mieć sprezedawców na miejscu. Nie potrzebujesz handlowca, by sprzedać produkt pierwszemu klientowi w Stanach Zjednoczonych, ani nawet piątemu. Jednak ostatecznie, łatwiej jest nabyć zaufanie klientów lokalnych, prawda? Wiemy to dobrze na własnym przykładzie, gdy rozmawiamy po polsku z osobami, które nie posiadają biegłej znajomości języka polskiego lub nie rozumieją naszej kultury – tłumaczy Maja.

Dlatego wraz z rozwojem biznesu, warto rozważyć zatrudnienie lokalnych handlowców w Stanach Zjednoczonych. Tacy przedstawiciele handlowi będą mieli lepsze zrozumienie lokalnego rynku, będą biegle posługiwać się językiem angielskim i będą bardziej świadomi preferencji kulturowych klientów amerykańskich. Dzięki temu firma może budować trwalsze relacje biznesowe, negocjować umowy i rozwijać sprzedaż na tym konkurencyjnym rynku.

Posłuchaj wywiazdu z Mają!

To nie wszystko. Maja tłumaczy też jak wyglądały prace przy wdrożeniu dla InPost oraz jak zbudowała zespół pracujący nad Zowie. Posłuchaj rozmowy poniżej!

Disclaimer: Maję spotkaliśmy na konferencji, która zgromadziła ponad 6 tysięcy uczestników, ponad 500 startupów i firm oraz blisko dwustu ekspertów z całego świata, którzy podzielili się wiedzą na 9 scenach Infoshare. Tak wyglądał Infoshare 2023! Największa technologiczna konferencja w CEE odbyła się w maju w Gdańsku. Relacja z wydarzenia dostępna jest nas stronie www.infoshare.pl/conference