Konferencje

Ziewasz na myśl o swojej reklamie? Napraw nudny marketing B2B!

Pracujesz w marketingu? Próbujesz ożywić komunikację swojej firmy, ale spotykasz się z argumentami przeciwnymi Twoim tezom? W końcu działajmy według tego, co już działa. Albo poważna firma nie może sobie pozwolić na niepoważne komunikaty, prawda? Otóż, jest to nieprawda! A przynajmniej nie do końca! Jeśli masz problem z przełożonym, pokaż mu ten artykuł. Działaj z tym, co w promocyjnej duszy gra! Nuda nie powinna być synonimem twojej marki!

Może Cię zainteresować: Jak wykorzystać błędy poznawcze w strategii marketingowej?

Jak zauważają marketerzy z Digital Marketing Institute, marketing skierowany do sektora biznesowego może wymagać nieco bardziej przemyślanych strategii i innych sformułowań niż ten dla B2C. Wiele firm podchodzi do tego bardzo poważnie, co jest słuszne. Jednak tak samo traktują swoje komunikaty i kreacje, co już wcale takie dobre być nie musi. Za każdym razem, gdy firma zaczyna opowiadać o analizie rynku i strategiach komunikacji, większość ludzi zaczyna tęsknić za remontem. Oglądanie farb schnących na ścianie, często jest ciekawsze niż generyczne posty o kolejnym partnerstwie, konferencji czy rabacie. 

Potwierdzają to badania WHM, wedle których 48 proc. klientów określiło marketing B2B zwyczajnie za „nudny”. Działania marketingowe mogą być nawet skuteczne, co nie prowadzi do większych refleksji w firmie. Ale nie są angażujące! Zmniejsza to potencjalny odsetek pozyskanych leadów. A pamiętajmy o efekcie izolacji, którym psychologia poznawcza nazywa tendencję do zapamiętywania wyróżniających się obiektów na tle otoczenia. Chcesz być zielonym listkiem na drzewie czy czerwonym jabłkiem, które chce się zerwać ze smakiem?

Dlaczego marketing firmy działa tak sztampowo?

Nie zapominajmy, że jesteśmy ludźmi. Działamy też w pewnych kontekstach, dzięki czemu ulegamy przyzwyczajeniom, naciskom i własnemu mózgowi. Firmy to zbiory ludzi, którzy działają podług przyjętych schematów. Jak dobrze wiesz z jednego artkułu o błędach poznawczych, często możesz się spotkać z postawami, że po co zmieniać coś, skoro coś działa. Możesz też być zalewany przykładami wdrożeń pewnych rzeczy w innych firmach – „Co z pewnością sprawdzi się u nas”. Czy też zobaczysz efekt potwierdzenia w pełnej krasie, kiedy ewidentnie w strategii coś nie działa i przepala się znaczne sumy, ale finalne efekty są bliskie założeniom. Nikt nie podnosi jednak argumentu, że można było to zorbić inaczej. W domyśle: skuteczniej. W konsekwencji taniej lub z większym osiągnięciem.

Poznaj swój matketingowy target

Miej coś interesującego do opowiedzenia. Wcześniej musisz wiedzieć do kogo kierujesz swoją komunikację. Inaczej skąd masz wiedzieć, co interesuje Twojego odbiorcę? Unikaj myślenia: Ja znam dobrze swoich konsumentów, siedzę już tyle lat w tym biznesie. Pamiętaj, że realia się zmieniają, a wraz z nimi oczekiwania i preferencje. Nasiona twojej opowieści muszą natrafić na żyzną glebę, jeśli ma wyrosnąć z nich owocny klient. Potrzebujesz do tego odpowiedniej historii, właściwego momentu i oczywiście rozwiązania, które rzeczywiście odpowie na jego potrzeby. 

Wspaniałym narzędziem jest tu e-mail. Może on służyć jako storytellingowy serial. Dobrze robi to newsletter Tkaczyka o wdzięcznej nazwie Yggdrasil, czyli drzewo z mitologii nordyckiej będącej nośnikiem wielu światów. Zawsze znajdziemy tam coś wartościowego, napisanego w stylu opowieści. Niestety wielu przedsiębiorców używa e-mail marketingu jako megafonu, wysyłając te same wiadomości do wszystkich. I to, bez względu na to, czy próbują przyciągnąć, utrzymać czy odzyskać klientów. Segmentacja klientów to klucz do sukcesu. Dziel ich na grupy i dostosuj treści e-mailowe do ich specyficznych potrzeb, dostarczając im wartościowe i pomocne informacje. Dzięki temu zbudujesz lojalność i zainteresowanie swoją marką.

Ugotuj swoją zupę treści DLA odbiorców

Personalizuj, personalizuj i jeszcze raz personalizuj! Personalizacja odgrywa dzisiaj najważniejszą rolę w strategiach marketingowych. We wszystkich. Zarówno konsumenci jak i firmy znudzeni są papką reklamową. To nie jest danie, które zamawiają. Co więcej, mogą negatywnie skojarzyć Twoją markę. Oho, to Ci, którzy nie patrzą na nasze potrzeby, pomyślą w głowie. Dlatego musisz zacząć opowiadać indywidualne i autentyczne historie oparte na danych. Uwzględniaj ograniczenia różnych kanałów, ale nie zapominaj o spersonalizowaniu przekazu. 

Przypraw trendami w B2B!

Coraz większa liczba interakcji sprzedażowych w sektorze B2B odbywa się w sposób cyfrowy. Wykorzystanie danych i analiz w procesach sprzedażowych oraz komunikacja online stają się kluczowymi elementami. Nie znaczy to, że offline umarło. Dlatego korzystaj z wielokanałowego podejścia. Klienci oczekują spójnego doświadczenia zarówno online, jak i offline. Marki B2B coraz częściej inwestują swoje zasoby w media społecznościowe. Bądź jedną z nich! Skuteczne korzystanie z tych kanałów może pomóc w budowaniu relacji, zdobywaniu zaufania i lojalności klientów. Możesz także wykorzystać rodzaje kont do personalizacji, jeśli dystrybuujesz własne narzędzie. Dziel się wiedzą, zapraszaj do swoich treści ekspertów oraz nie zapominaj o video, które stało się najbardziej lukratywnym kąskiem contentu. Przy okazji video, niezmiernie pomocnym narzędziem może być webinar, który ma możliwości edukacyjne, relacyjne oraz sprzedażowe. To idealne narzędzie do kreowania wizerunku zaangażowanego eksperta, który odpowiada na pytania i dzieli się swoimi doświadczeniami.

Więcej o tych trendach przeczytasz tu: Jakie są trendy w marketingu B2B?

Ugotuj smaczną zupę z dostępnych składników

Aby osiągnąć sukces w dzisiejszym środowisku marketingowym, ważne jest uwzględnienie strategii omnichannel, korzystanie z różnorodnych kanałów komunikacji oraz różnych rodzajów treści i formatów. Jednak należy pamiętać, że kluczem do skuteczności jest unikanie bombardowania klientów tą samą treścią we wszystkich kanałach. W związku z tym, gromadź dane. Analizowanie ich pozwoli Ci na zrozumienie, co działa działa dla twojej marki i konwertuje, a z czego można zrezygnować.

Sprawdzaj smak swojej marketingowej zupy

Wybór kanałów i akcji marketingowych powinien być oparty na danych, nie subiektywnych przekonaniach. Analiza i dostosowywanie strategii na danych pozwala tworzyć skuteczne kampanie B2B. Pamiętaj o ciągłym monitorowaniu i doskonaleniu działań, aby osiągać lepsze wyniki. Odkrycie optymalnej strategii marketingowej B2B dla firmy wymaga czasu.

Nie myli się ten, kto nic nie robi. Trzeba mieć świadomość słabości swojego marketingu i szukać możliwości tego rozwiązania lub zmiany. Warto mierzyć wydajność marketingu treści oraz zwrot z inwestycji w kampanie. Nie tylko w mediach społecznościowych. Zwłaszcza, że cyfrowe kampanie pozwalają łatwiej mierzyć i śledzić skuteczność działań.

UWAGA! Nie przesadzaj z przyprawami!

Kampanie B2B powinny być kreatywne i innowacyjne. Ale specjaliści z Digital Marketing Institute mówią, że nie mogą być zbyt nieszablonowane! 

Klienci biznesowi mają inne oczekiwania niż klienci indywidualni. Nie są tak zaangażowani i emocjonalni. Dla nich kreatywność jest mniej ważna od oferowanych rozwiązań i zapewnienia dobrej  współpracy. Jednak marketing musi być interesujący dla tych grup, żeby w jakikolwiek sposób zwróciły na naszą firmę uwagę. Postaw na budowanie relacji i estetyczne oraz ciekawe dla klientów kampanie, ale bez “przesadyzmu”. Skupiaj się wartościach dla Twoich interesariuszy okraszonych ciekawą komunikacją dostosowaną do marki. Bardzo dobrze robi to agencja marketingowa More Bananas. Korzysta ona z małp i bananów w swoich postach. Generuje to bardzo pozytywny wydźwięk. Marketerzy nie zapominają jednak o merytorycznym podkładzie. Czasem pozwalają sobie na posty informacyjne, zachowując swój styl.

Wybierz odpowiednie platformy komunikacyjne, takie jak LinkedIn, Instagram, Twitter, które są używane przez Twoich klientów. Nie próbuj angażować się we wszystkie trendy i nie korzystaj z platform, które nie są istotne dla Twojej grupy docelowej.

Zbyt duża ingerencja w treści im szkodzi!

Gdzie kucharek sześć, tam nie ma co jeść. Zapamiętaj to powiedzenie! Jeśli łapa ciała kierowniczego sięga głęboko, może to prowadzić do tragedii. Często świeże, nowe pomysły mogą być albo zdezaktualizowane przez wydłużony proces decyzyjny. Albo rozmyte w wyniku niekończących się konsultacji  i poprawek nanoszonych przez pracowników wyższych szczebli, klientów czy innych zainteresowanych. Zaangażowanie zespołów odpowiedzialnych za komunikację i produkt jest bardzo ważne, ale trzeba znaleźć złoty środek między inwencją twórczą, a tym jak reszta widziałaby ten projekt. Często w znacznie bezpieczniejszej, czyli nudniejszej formie. – Jeśli nie będziesz ostrożny, może dojść do sytuacji, w której klienci lub kierownictwo wyższego szczebla i inni interesariusze zaredagują fragment treści na śmierć – mówi w digitalmarketinginstitute Hannah Scherer, starszy dyrektor ds. marketingu i współpracy w BigMarker.  

Rozwiązaniem jest jasna wizja dopasowana do potrzeb odbiorców i celów biznesowych. Specjaliści z DMI zalecają koncentrację na odpowiednim etapie lejka marketingowego i skupienie na zwiększaniu świadomości zespołu. Korzystaj z danych i testów, aby mieć lepsze argumenty i decyzje oparte na wynikach, a nie subiektywnych opiniach. Treści powinny też pielęgnować długoterminowych klientów, nie tylko poszukiwać nowych.

Kto się nie zmienia, tego czeka koniec!

Nie bój się nowości. Nie musisz ryzykować, ale możesz testować. Nie od razu Rzym zbudowano, ale jeśli twoje decyzje będą oparte na danych, będziesz wiedzieć co działa, a co nie. Zdefiniuj słabe strony swoich działań marketingowych i nadaj im silniejsze akcenty lub zrezygnuj na poczet bardziej angażujących. Testuj i ucz się. Pamiętaj, że jeśli coś raz czy dwa zadziałało, za trzecim wcale nie musi. Zaprzyjaźnij się z nowymi technologiami i generalnie cyfrą, bo to w niej czeka przyszłość i to nie tylko marketingu. Miej odważną i dopasowaną do wartości swojej marki komunikację, ale nie przesadź z nowinkami, by nie przestraszyć swoich klientów.

Co do samej specyfiki grupy, Często trudno coś z tym zrobić. Poziom autorytetu, efekt przeciwstawiającej się grupy czy wyuczona (w obliczu wielu nieudanych prób zmiany) bezradność mogą powodować, że firma grzęźnie w swoim marketingowym sosie, a pracownicy przechodzą nad tym do porządku dziennego. Ale nie musi tak być! Powiem więcej, nie powinno! Jeśli racjonalne argumenty i ciekawe koncepcje spływają jak po kaczce, zacznij rozglądać się za nowym miejscem pracy! Jednak stan ten może wynikać również z pogoni za terminami i ograniczonym budżetem. Póki jest jeszcze nadzieja, spróbuj przemówić swojemu zespołowi do rozsądku!

P.S. Wszystkie grafiki pochodzą z narzędzia Canva.com.

Udostępnij
Zobacz także