Jaki robić marketing biznesowy dla biznesu (B2B) 

Marketing B2B dąży do zwiększenia rozpoznawalności produktów lub usług, pozyskiwania potencjalnych klientów i generowania sprzedaży wśród klientów biznesowych. Wymaga stosowania różnych taktyk i strategii marketingowych. Marketerzy najczęściej korzystają z social media, SEO czy marketingu treści, które znajdują zastosowanie również u marketerów B2C.

Jak już wiesz z artykułu o różnicach między marketingiem dla klientów, a tym dla biznesu, marketing B2B jest ukierunkowany na korporacje i biznesy. Ma charakter długoterminowy. Cechuje go niższy wolumen i wyższe ceny. W przypadku B2B, cykle sprzedażowe są długie. Treści marketingowe koncentrują się na decydentach i ich biznesowych potrzeb. Współpraca w obszarze B2B opiera się na budowaniu relacji, co często podkreśla się w komunikacji. Działania skierowane są do węższych grup odbiorców i zwykle nie są tak widowiskowe, jak te adresowane do masy klientów indywidualnych.

Bez strony internetowej ani rusz!

Posiadanie własnej strony internetowej jest dzisiaj podstawą. Własna “www” daje możliwość zaprezentowania firmy, jej wizerunku, jej misji, jej wartości czy przede wszystkim oferty oraz zrealizowanych świadczeń. Poza tym wzbudza zaufanie. Zastanów się czy wybierzesz zakup od firmy, która ma profesjonalną stronę internetową czy od firmy, której nie możesz namierzyć w internecie? 

Poprzez swoją stronę można skoncentrować się na generowaniu leadów. Możesz przekierowywać na nią ruch z wyszukiwania dzięki blogowi i artykułom (chociażby prasowym). Możesz też wykorzystać do tego media społecznościowe czy działania outdoor.  i innych kanałów. Możesz zamieszczać na niej recenzje, case studies, czy informacje o referencjach.

Mierz swoje działania dzięki stronie!

Bez danych jak bez ręki! Chcesz błądzić po omacku czy wiedzieć co się klika i dlaczego? Jeśli wybierasz drugą opcję, strona internetowa to must have! Posiadanie jej umożliwi Ci śledzenie ruchu, zachowań użytkowników i konwersji. Dzięki narzędziom analitycznym możesz analizować dane, optymalizować działania marketingowe i doskonalić swoją strategię poprzez wspierania tego co działa i rezygnowanie z działań nie przynoszących efektów.

Nie zapominaj o UX! 

Poprzez odpowiednie zaprojektowanie i rozmieszczenie treści na stronie ułatwisz potencjalnym klientom odnalezienie odpowiednich informacji i skrócić czas podjęcia decyzji zakupowej. Udostępniaj ram wartościowe materiały edukacyjne, poradniki, cenniki i odpowiedzi na często zadawane pytania (FAQ). Pamiętaj o formularzu kontaktowym, żeby umożliwic klientom łatwy kontakt z Twoją firmą.

Marketing treści B2B

Content marketing jest nieodłączną częścią biznesu. Odgrywa w nim pierwsze skrzypce. Pozwala on na zaangażowanie klientów i kieruję ich na naszą ścieżkę zakupową. Według Content Marketing Institute, w 2021 roku już 83% marketerów treści B2B korzysta z reklam w mediach społecznościowych i promowanych postów. Co było gwałtownym wzrostem o 23 pkt proc. w porównaniu z 2020 r. Ważnym działaniem jest jednak zrozumienie specyfiki danej treści oraz potrzeb naszego odbiorcy. Nie możemy również zapomnieć o SEO, bez którego nasze treści będą trafiać do mniejszej ilości potencjalnie zainteresowanych odbiorców.

Treść nie zawsze musi sprzedawać

Robert Paszkiewicz, VP w OVH Cloud, w jednym z naszych podcastów tłumaczył, że reklama może być edukacyjna, może przekazywać pewne wartości, może też pozycjonować eksperckość danej organizacji czy samych ekspertów w swojej branży. Dopiero na końcu tego procesu i niejako efektem ubocznym może być zachęta do zakupu. Dlaczego? Bo sprzedaje wartość i argumenty! W B2B klienci są zwykle uodpornieni na typowo emocjonalny przekaz i bajdurzenie. A dobre treści mają potencjał nieść się dalej i podnosić świadomość naszej marki. Mówiła nam o tym PR Manager, Antonina Grzelak potwierdzając, że drugim kanałem, który bardzo dobrze konwertuje na ilość pobrań aplikacji PanParagon są publikacje. Opierają je na swoich danych i edukują o zachowaniach konsumenckich czy rynkowych trendach.

Blog może kierować ruch na naszą stronę lub docelową witrynę. To dobry kanał na podnoszenie świadomości marki poprzez angażujące treści, które rozwiązują konkretne problemy lub odpowiadają na zapytania klientów. Natomiast na etapie podejmowania decyzji, można pokusić się o stworzenie raportu lub e-booka z formularzem kontaktowym. Zawarcie konkretnych danych rynkowych i pokazanie się w gronie ekspertów może wnieść nas wyżej w oczach klienta, który będzie bardziej skłonny, by nam zaufać. Podobnie jak przedstawienie konkretnych studiów przypadku (case studies), w których nasza praca przyniosła klientom konkretne korzyści.

Treści audiowizualne mają duże znaczenie

Video również ma ogromne znaczenie w marketingu B2B. Ludzie uwielbiają merytoryczne wywiady. Video może też prezentować produkt lub jego użycie. Biznes kocha robić webinary, na których potencjalni klienci mogą na żywo zapoznać się z ofertą lub problemem. Mogą też posłuchać na żywo eksperta, z którym mogą wejść w interakcje. Dobry moment, aby się wykazać! Takie materiały można również udostępniać w social media, aby dywersyfikować źródło dotarcia i zaangażować odbiorców ciekawym postem.

Trochę niedocenianą formę stanowią podcasty, które mogą również stanąć na początku lejka sprzedażowego. – Dzięki temu, że mamy już 150 odcinków, publikowanych regularnie co tydzień, trafiamy na szczyt lejka. Rozumiejąc, że podcasty są na samej górze lejka marketingowego, powolutku kapiąc contentem, kierujemy naszych słuchaczy w dół lejka. Robimy to bez sztampowego przekazu reklamowego – tłumaczy Jędrzej Paulus, producent podcastu Escola Mobile.

 Marketing  B2B w mediach społecznościowych

Social Media to kolejne skuteczne narzędzie w marketingu B2B. Oczywiście ich skuteczność będzie zależeć od tego, czy znajduje się na nich nasza grupa docelowa oraz czy zapłacimy za promowanie postów. W raporcie CIM z 2022 roku, czytamy, że 45% marketerów B2B zwiększyło swoje wydatki na płatne posty w mediach społecznościowych, przy czym najlepsze wyniki miały kolejno: LinkedIn, Facebook i YouTube.

Ale nie bój się! Cykliczne i bardzo częste działania organiczne za pomocą ciekawych treści również mogą przynosić efekty. Social media budują świadomośc marki, budują społeczności a poprzez edukację mogą też generować wzrost zaufania. A to wiarygodność jest czynnikiem decydującym dla klientów przy podejmowaniu decyzji o firmie B2B. O wiarygodności świadczy też poziom zainteresowania naszymi treściami. Kluczem do tego jest posiadanie charakterystycznego głosu marki. To styl komunikacji, który odpowiada wartościom marki, jest interesujacy i spójny. Bez niego będzie trudno. Zwłaszcza, że B2B ma tendencje do komunikowania się w sposób poważny i bez wyrazu. Nie przyciąga to zbyt wielu odbiorców, a algorytmy nie popychają takich treści dalej. 

Media społecznościowe jako kanał  obsługi klienta

Społecznościówki to także świetny kanał komunikacji. Korzystanie z ankiet lub pytań otwartych na bieżący temat może zwiększać zaangażowanie i zapewniać wgląd w opinie odbiorców na kanale. W social media możemy też szybko odpowiadać na zapytania lub reklamacje klientów. Digital Marketing institute mówi, że coraz częściej B2B korzysta z platform społecznościowych, aby poprawić obsługę. Komunikatory świetnie się tutaj sprawdzają. – Widzimy rozwój technologii, ale też i oczekiwań. Marki muszą dostosować swoje podejście do komunikacji. Odpowiedzi w czasie rzeczywistym i personalizowane porady są kluczowymi elementami budowania zaangażowania i lojalności klientów. Dlatego też, marki powinny inwestować w odpowiednie narzędzia i strategie, które umożliwią im taką komunikację –mówi Paula Przegiętka, Sales Manager z Vonage.

Marketing mailingowy B2B

To kolejna odnoga content marketingu. CIM mówi, że 87% marketerów B2B uważa e-mai za jeden z najlepszych organicznych kanałów dystrybucji. Serwis smartinsights.com przekonuje, że 35 proc. marketerów ocenia ją dobrze, a 18 proc. bardzo dobrze. Oznacza to, że ponad połowa ankietowanych ma z tym narzędziem pracy pozytywne skojarzenia. Nie bez powodu! Wiadomości można wyselekcjonować do konkretnej grupy odbiorców i personalizować komunikację. Jest to bardzo skuteczne w generowaniu leadów. Data Marketing Association twierdzi, że ROI z e-mail marketingu wyniósł 38,33 GBP za każdy wydany 1 GBP. 

Marketerzy B2B mogą wykorzystać email marketing do pozyskiwania nowych potencjalnych klientów lub dostarczania aktualnych informacji subskrybentom. To także świetne narzędzie do zaangażowania  klientów, którzy stracili zainteresowanie ofertą lub umową. Marketing Insider Group mówi, że e-mail sprawdzi się też w budowie społeczności skupionej wokół biuletynów. Poprzez te działania można zidentyfikować klientów, którzy mogą chcieć podzielić się swoimi historiami lub funkcjonalnościami w case studies. Przy okazji promują produkt lub usługę B2B wśród innych.

Buduj własne bazy!

Paweł Sala, COO w Vercom uważa, że marketerzy powinni budować własne bazy adresowe do e-mail i sms marketingu. – W mojej ocenie podejście Zero-Party Data stanie wyznacznikiem skutecznych działań marketingowych. Do tego firmy będą dążyły do profesjonalizacji swoich działań direct marketingowych, zwłaszcza e-mail marketingowych. Wszystko to w celu maksymalizacji ich efektywności przy jednoczesnym budowaniu lojalnej społeczności wokół marki– mówi Sala na blogu Freshmaila.

Influencerzy w marketingu B2B?

IAB Polska wraz z Nielsenem mówiły, globalna wartość rynku influencer marketingowego ma w tym roku wzrosnąć do 15 mld dolarów. Lee Odden, CEO w  TopRank Marketing w podcaście Digital Marketing Institute mówi, że gdy kupujący poszukuje informacji i rozważa różne rozwiązania, influencerzy mogą odegrać ważną rolę. Dlatego, bo często są to eksperci w swoich dziedzinach, którzy posiadają jeszcze społeczności. Często małe, ale bardzo zaangażowane. Influencerem może być branżowy ekspert czy streamer na Twitchu. Pojęcie to możemy zastosować bardzo szeroko. Współpraca z influencerami o specjalistycznym podejściu może przekonać klientów o skuteczności naszego rozwiązania. W końcowej fazie podróży zakupowej, dążymy do nawiązania bezpośredniej współpracy z klientami. Różne role odgrywane przez influencerów przypominają różnorodność treści, które są prowadzone przez marketerów przez cały proces sprzedaży, prowadząc kupujących od świadomości do rozważań w podróży zakupowej.

Influencer marketing to poważna decyzja

Influencerzy mogą też służyć jako “wabik” dla algorytmów mediów społecznościowych, które generują ruch pod materiałami. Jednak to podejście wymaga dużego rozeznania i zaleca się jego wyważone korzystanie. Influencerzy mogą być współtwórcami treści i pomagać w ich promowaniu. Mogą też wystawiać rekomendacje produktów czy usług. Mogą występować w roli gościa na wydarzeniach branżowych czy po prostu pokazywać się w otoczeniu naszej komunikacji wizualnej. Wiele marek prosi też influencerów o recenzje i relacje swojego doświadczenia w obliczu wysłanego im towaru lub usługi. 

Pamiętaj, aby dokładnie zaplanować i ustalić cele swojej kampanii z influencerami. Nie zapominaj o umowach oraz porządnym researchu przed zatrudnieniem wspólnika. Przy współpracy z influencerami ważna jest specyfika grupy, na którą wpływa influencer oraz sam jego wizerunek. W marketingu B2B wartościowe partnerstwo i autentyczność będą kluczowe dla sukcesu. Nie ma tu miejsca na błędy, inaczej odbiją się na Twojej marce. Współpraca z podmiotami tego typu niesie też zagrożenie braku kontroli nad pozostałymi aktywnościami influencera, które również mogą zostać skojarzone z naszą marką.

Marketing B2B oferuje niezwykłe możliwości!

Jak widzisz marketing biznesowy wcale nie musi być ani nudny, ani trudny. Wymaga jednak czasu i zaangażowania. Kluczem do sukcesu jest głębokie zrozumienie swojej firmy, jej potencjalnych odbiorców oraz umiejętne wykorzystanie kanałów i strategii. Przez skupienie się na właściwych przekazach, odpowiednio dobranych grupach docelowych i optymalnym czasie i miejscu dotarcia, możemy osiągnąć znaczące rezultaty w naszych działaniach marketingowych. Warto integrować swoje działania w myśl omnichannelowej strategii oraz testować różne rozwiązania, by nie utknąć w stagnacji i wypalającej twoich pracowników oraz budżety komunikacji.